оптовая торговля
Продажи ниже минимальной наценки: как увидеть их до отгрузки и остановить
Отчёт по рентабельности в конце месяца показывает убыток, когда товар уже уехал. Как устроить контроль минимальной наценки в момент сделки, а не постфактум.
Конец месяца, менеджер добивает план. Постоянный клиент по телефону просит уступить: берёт много, платит вовремя, у конкурентов дешевле. Менеджер прикидывает в уме, что запас по наценке есть, даёт скидку и оформляет заказ. Товар уезжает, деньги приходят, план закрыт. Через полтора месяца бухгалтерия сводит рентабельность, и выясняется, что по этой позиции компания весь месяц работала за спасибо.
В опте продуктов наценка тонкая: прибыль собирается объёмом, а не разницей в цене. Скидка, которая в разговоре звучит как мелочь, забирает по позиции почти весь заработок. А если она дана не один раз, а незаметно стала для этого клиента нормой, компания месяцами возит товар ради оборота – и узнаёт об этом последней.
Как минимальную наценку держат сейчас
Обычно её держат правилом. Есть прайс, есть договорённость: ниже такой-то цены не продавать, а если клиент давит – согласовывать с руководителем. Плюс раз в месяц отчёт по рентабельности: смотрят, кто сколько принёс.
Правило разумное, и большинство менеджеров его соблюдают. Но держится оно на двух допущениях: что менеджер в момент разговора помнит минимальную цену по этой позиции и что кто-то потом действительно откроет отчёт.
Оба допущения хрупкие. Минималка редко бывает одним числом: она своя у каждой товарной группы и разная для опта, розницы и сетей. Помнить её по всему прайсу невозможно, а лезть в файл, пока клиент ждёт на линии, никто не станет – проще прикинуть на глаз.
Почему отчёт в конце месяца не ловит проблему
Отчёт смотрит назад. К моменту, когда он показывает просадку, товар отгружен, счёт оплачен, сделка закрыта. Разговор с менеджером по её итогам – это воспитание, а не контроль: деньги уже те, что есть.
Хуже, что отчёт сводит всё в средние. У менеджера общая маржа выглядит нормально, потому что удачные сделки закрывают неудачные, и отдельная позиция, которую он полгода отдаёт почти в ноль, в этой сумме просто не видна. Чтобы её достать, нужно разбирать продажи вручную по позициям и клиентам – работа на несколько дней, которую в текучке не делает никто.
Получается разрыв во времени: решение о цене принимается за тридцать секунд в телефонном разговоре, а проверка приходит через тридцать дней. Между ними помещается вся месячная отгрузка.
Как мы решили это для клиента: сторож наценки
Проверку мы перенесли туда, где принимается решение, – в момент оформления заказа.
Менеджер вбивает цену в заказ покупателя в 1С. Сторож в ту же секунду сравнивает её с минимальной наценкой по этой позиции, с поправкой на то, какому типу покупателя идёт отгрузка: у опта, розницы и сетей условия разные. Если цена в норме, заказ идёт дальше как обычно, и менеджер вообще ничего не замечает. Если ниже порога – заказ не проводится, и менеджер указывает, ради чего даёт скидку.
Руководителю тут же приходит сообщение в Telegram: клиент, позиция, обычная цена, запрошенная, размер отклонения и причина от менеджера. Две кнопки – согласовать или отклонить. Ответ занимает секунды, клиент на линии не успевает устать, а решение принимает тот, кто за маржу отвечает.
Сторож не запрещает скидки. Скидка часто обоснована: клиент выбирает большой объём, забирает залежавшуюся партию, заходит первой сделкой. Меняется другое – она перестаёт быть личным решением менеджера в разговоре и становится решением компании.
Дальше начинается то, ради чего это в итоге и держат. Каждый запрос остаётся в журнале, и через месяц у руководителя есть картина, которой раньше не было ни в одном отчёте: какие позиции просят продать дешевле чаще всего, каким клиентам скидка идёт из раза в раз, где «исключение» давно стало обычной ценой. Коммерческий директор этой компании потом сказал, что за первый месяц увидел цены, о которых предпочёл бы не знать.
Уникальная фича: позиции, где никто не нарушает, а прибыли нет
Базовый сторож закрывает главную дыру – скидки, которые никто не согласовывал. Но, пока мы разбирали процесс, всплыл случай, который таким способом не поймать в принципе.
Закупочная цена ползёт вверх: поставщик поднял, курс сдвинулся, логистика подорожала. А прайс остался прежним – его пересматривают не каждую неделю. С этого момента менеджеры продают строго по прайсу, ни одного нарушения, ни одного запроса на согласование, тревоге взяться неоткуда. При этом фактическая наценка по позиции уже ниже минимальной, и так продолжается до ближайшего пересмотра цен.
Поэтому сторож помнит закупочные цены во времени. Когда позиция подходит к границе, за которой даже прайсовая цена перестаёт окупаться, он предупреждает заранее: по этой номенклатуре пора пересматривать цену. Решение по прайсу принимает человек – сторож лишь показывает то, что иначе всплывает только в отчёте через квартал.
Что это меняет
Скидка ниже порога больше не проходит молча: она либо согласована, либо не случилась. И той самой сделки в конце месяца, за которую полтора месяца спустя обидно, просто не происходит – разговор о цене случается тогда, когда на него ещё можно повлиять.
У клиента, с которым мы это делали, продаж ниже минимальной наценки после запуска нет ни одной.
Как это устроено у реального оптовика
Мы разбирали этот сценарий вместе с торговой компанией, которая занимается продуктами питания: опт плюс несколько розничных точек, вся торговля в 1С. В отдельном разборе показываем, что именно перехватывает сторож наценки и что рядом с ним закрыли по срокам годности, документам и дебиторке.
Проверьте свой прайс
Оставьте заявку, и мы на вашей номенклатуре покажем, где наценка уже просела ниже минимальной и как поставить проверку в момент сделки, а не в отчёт за прошлый месяц.